常見定價模式大解析!該如何為服務定價才能達到雙贏的效果?

常見定價模式大解析!該如何為服務定價才能達到雙贏的效果?

來源:兰图网

在各種不同的定價模式中,有的似乎有利於服務提供者,有的則是對客戶比較有利。一個好的定價法應該要雙方都覺得有賺到,進而達到「雙贏」的效果。如何找出能「雙贏」的定價將會是關鍵。

12 種常見的服務定價模式

1. 時間換金錢

雙方事先談好要花多少錢完成,依據所花費的時間計算費用:一小時、一天、一週多少錢,或是其他的組合。這也是相當常見的模式,客戶通常都會接受。

2. 未規定期限的時間換金錢

用時間換金錢通常是用時數計算,但不要求在指定的時間內完成工作。但此種定價方式因未規定期限而有可能因此拉長工時。這也是為什麼服務提供者(尤其是契約工作者)較為喜歡此種定價方式的原因。

3. 預先設定結果與固定價格

費用按整個專案的費用總計來計算,通常會預先設定好完成的日期,每完成專案的一部分就拿到某某百分比的錢(例如:預付25%,中間付50%,完成時付剩餘的25%)。

這種模式通常會讓專案提供者很焦慮,害怕出現「專案膨脹」的問題,意思是專案的範圍越變越大,但給的總費用是一樣的。碰上不斷增加要求的專案、不斷有新要求的客戶感覺總是不好的。

4. 合作長度可調整的經常性費用

通常稱為「顧問費」(retianer),也就是每個月或每寄給一筆錢,提供一定數量的服務。顧問費有時會有時間期限,不過合約通常不會定出一段特定的工作時間,可以視情況取消,或是提前在合理的時間先行通知。

5. 顧問費+事成費用

可以報銷支出與一筆額外的費用的顧問費也能算在這一項,不過服務提供者的營收主要來自事成之後的費用,如果專案賺錢,服務提供者可以抽成。

這種定價模式不常見,但相當有利可圖。個人傷害訴訟律師便是採取這種模式。官司若打贏,律師可以拿走高比例的和解金。軟體工程師也可能採取這種模式,尤其是具備創業精神的大膽工程師。

6. 彈性定價

以不同的價格提供客戶相同的服務,這在B2B市場相當常見,而收費通常看合約是怎麼談的。

7. 浮動價格

可以視需求提供彈性的價格,而服務提供者提供浮動價格是依據客戶的付款能力,或服務提供者希望與客戶合作的程度來做定價。

8. 套裝組合價格

提供整組的產品或服務組合以增加銷售額,讓買家與賣家同時賺到。買家得到超值價,賣家也因為節省行銷費賺到利潤。但是經濟學家理察 ‧ 塞勒(Richard Thaler)提醒:「別把所有的聖誕禮物裝在同一個盒子裡。」如果要打包你的服務,產品或服務的好處應該要一一列出,別全部塞在一起。

告訴客戶,如果買A就送B,買B就送A,或是如果買A就可以用折扣價買到C。當你使用此方法時,一定要讓客戶覺得,從你這裡得到的每一樣產品、課程、服務,全都是有價值的,每一樣都是好東西。

9. 滲透定價

提供超低價搶市場,一旦打開知名度後就開始提高價格。

10. 犧牲打定價法

這個方法雖然較常用在銷售商品,推銷服務時略為少見,不過提供服務者依舊可以使用這個方法。以超低價提供特定服務,吸引客戶上門,希望客戶會順帶購買其他較為高價的產品或服務,可以為了未來的利潤刻意一開始虧本。

11. 規模定價

提供市場上的最低價做差異化行銷。此方法和犧牲打定價法不一樣。如果採取規模定價法,那麼你的價格將永遠這麼低,低價成為你的招牌,就跟沃爾瑪(Walmart)一樣。採取規模定價不同於低估自己的價值,你建立的定價模式讓更多人利用你的服務,時間長了之後,反而能替你的品牌增加價值。當然,低價品通常會被視為低價值的服務,但不一定是這樣。

12. 聲望定價

你替服務定的價格可以高過業界一般的價格,目的是替你和你的公司營造出高級感。服務的客戶數少,卻賺到比較多錢。

選擇定價模式

上述提到的各種定價模式,考慮要採取哪一種方式時首先要考慮的是你的「目標」:

1. 盡量增加長期利潤

這理應是你的預設法。你想建立能夠維持一生的事業,靠事業支撐夢想以及養家餬口,因此專注於長期「長期定價」永遠是最好的方法。所有的定價模式都可以都可以用來達成這個目標。

2. 盡量衝高短期利潤

一般來說,需要賺快錢時,這個方法將會深得你心。聲望定價或許能幫你衝高利潤,但前提是你已經是業界老手,或是正在執行某種特殊的銷售定位。你也可以考慮靠套裝組合價促銷,犧牲打定價法也許能幫上忙。

3. 增加市占率

這其實只是在以委婉的話說:自己剛開業,或推出新產品或服務線,正是需要客戶的時候,越快越好。犧牲打定價法、規模定價、彈性定價模式或許能協助你站穩腳步,累積一大群會幫你建立口碑的理想客戶,口耳相傳後帶來新的理想客戶。

4. 活下去

人生有時過的並不是那麼的順遂,碰到全球性經濟衰退等等事件,有時候活下去就夠了。當你什麼都好只求能撐到下一季時就得這麼做:彈性定價、時間換金錢、顧問費+事成費用等等,先活下去再說。

5. 做好事

這個策略或許會讓你少賺一些應得的收入,但這項策略卻可以連帶獲得聲望,以達到聲望定價法的目標,保證每一分錢都花得值得,這樣一來就會有更多的人加入。
此外還可以採取浮動價格模式,如果可以幫助到他人,而他在幫助下能成長得更好,也可以配合客戶目前的經濟狀況調整價格。

金錢和快樂之間的關係十分複雜,不過大量的研究都顯示,一旦生活在貧窮線之上,多數的快樂其實來自有意義的人際互動,以及身邊的人際連結,如果可以的話就在世上多做點好事吧。

文章參考:https://www.managertoday.com.tw/articles/view/58375?utm_source=likr&utm_medium=likr&utm_campaign=58375


Posted date: 2020/01/09
Category: 博客
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