超狂銷售心理學:請客戶幫你「兩個忙」,他們就會挺你到底!

超狂銷售心理學:請客戶幫你「兩個忙」,他們就會挺你到底!

很多業務都認為業務就是該盡我們所能的提供服務給客戶,把原本是客戶該做的事情都做完。你以為你已經做到了客戶不能沒有你、甚至是提供了你認為競爭者無法超越的條件給客戶後,客戶就會死心踏地的跟著你嗎?
答案是不,你幫客戶做完了所有該做的事和不該做的事之後,很可能碰上台語中所說的「做到流汗,被嫌到流涎」。真正高明的業務工作是「讓客戶給你恩惠」。
很多政客都明白,與其給別人恩惠不如讓別人給自己恩惠,越是往別人所取,別人就會對你越忠誠。聽起來很不可思議,但實際上非常管用。


政客是如何做的?小額捐款的妙用

東西方民主國家都一樣,許多明明家世很好的候選人,也有了企業家的大額捐款,但他們在競選期間都還在辦小額捐款。其實他們都不缺錢,為什麼還要向選民募款呢?當然,成效就要看候選人的條件和能力,但其實他們都是用募款的方式向選民所取忠誠度。
有人會看到一些雜誌在做施政滿意度調查,而每年的調查結果都與主政得票率有高度的重疊,為什麼會有這種現象呢?
心理學家表示,從心理學的角度來看的話「因為人會為自己的選擇辯護,這是人類的一種自我防護機制」。而政客正是利用人類會自我辯護這種心理機制來操控他的選民。
假如你為一個政客投了票,捐了錢,要是他失敗了那就證明你是個傻蛋,為了不當傻蛋,你就會拼命的幫他辯護。要是他成功了,就證明你有遠見,所以你會拼命的認同你挑選的那個政客,這就是政客小額捐款的妙用。而政客的滿意度與當初的得票率高度重疊也是出於同一種心理,這都是選民在選後仍為自己的行為辯護的結果。


客戶和選民一樣,會為自己的選擇辯護

人會為自己做過的行為辯護,也就是人會自我感覺良好。人會對於已經無法改變的事,跟據自己的條件,說服自己接受現在的狀況,因為人到底不能一輩子活在悔恨之中,人也不會一輩子活在悔恨之中,這就是人類的自我保護機制。
一個企業家在事業還不穩定的時候,他會告訴自己,也會告訴朋友:「經營企業向銀行借點錢是好事,讓自己永遠保持在肌餓狀況裡,會更拼命擴張事業」。等這個企業家基礎穩定,累積不少財富後,他會說:「經營企業隨時有各種風險,企業一定要保有一定程度的現金,才能放心衝刺事業」。
如果上週才賣掉的股票這裡拜又漲了30%,你會告訴自己「有賺就好,誰知道下週會不會跌呢!」就算是賣掉虧錢,你也會告訴自己「虧點錢沒關係,錢再賺就有了」。
我們做出哪種選擇並不重要,重要的是不管我們做出哪種選擇,都會為自己找理由,為自己做出的選擇進行辯護,對自己沒有做出另一種選擇而感到慶幸。
這是ㄧ種天生的自我防衛機制,尤其是我們為自己的選擇付出的代價越大,就越難從其中自拔。當人所處的狀況已經沒辦法改變的時候我們會自我辯護說:我們已經做了最好的選擇。
例如,當客戶已經選擇了別人的產品,這個客戶在心理上就會自動為自己的選擇辯護,他會在心理上調整,認為他做了最好的選擇;但如果客戶還有機會選擇其他競爭者的方案,即使你提供了最好的服務給客戶,又或者你們已經往來很久了,但這個客戶仍會認為是他們公司能力很好,而不是你的產品服務好。他會認為你的競爭者一定可以提供更好的服務,會處心積慮的想要試試看你競爭者的產品。


請客戶幫兩個忙,讓產品變成他願意辯護的選項

重點是怎麼讓客戶「給你恩惠」?

第一、徵詢客戶度產品的意見,讓客戶認為他是聰明的。
客戶本來就會認為他們是很聰明的,他們做了最好的選擇,聰明人不是不會偏執,反而是偏執起來比一般人更執拗,因為他們聰明、有知識,更容易找到自己認為對的證據來支持自己的想法。

第二、與客戶共同完成一件事,讓客戶參與我們的銷售工作。
同理,業務不該把客戶該做的工作都做完了,就算要提供服務,也要共同承擔費用,否則客戶一點責任都沒有的話,他沒有付出,就不會珍惜你的資源。
他們有所付出,你們的產品才會在他的公司被討論到,客戶也才會為自己的選擇辯護。人的荒誕之處,就在於終其一生,都在努力證明自己是不荒誕的。
每個行業都有每個行業的狀況,如何讓客戶給我們恩惠,是業務人員的功課。讓客戶參與我們的銷售工作,給我們恩惠,客戶就會自己創造記憶主動為他購買了我們產品的行為找理由。意識到這點並善用,將使業務工作更順利。

文章參考:https://www.managertoday.com.tw/columns/view/51528


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Posted date: 2020/08/17